세일즈 프로세스 7단계에 대한 자세한 설명과 수행 방법

시장과 고객을 이해하고 적절한 타이밍에 우리 제품을 구매하도록 설득하는 영업 활동은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 누구보다 열심히 준비하고 고객을 설득해도, 계약이 성사되지 않는 경우가 더 많을 겁니다. 이런 경험이 쌓이다 보면, '나는 과연 세일즈에 적합한 사람인가?'라는 고민이 들기도 합니다.

하지만 세일즈는 단순히 영업 체질인 사람들만 잘 할 수 있는 분야가 아니라, 체계적인 과정이라고 볼 수 있는데요. 즉, 올바른 프로세스를 따르면 영업 성공 확률도 높아질 수 있습니다.

그렇다면, 마치 목적지까지 길을 알고 가는 것처럼 세일즈에도 로드맵이 존재한다면 얼마나 좋을까요? 산업마다 세부 전략은 다르지만, 대략적인 길라잡이가 되어주는것이 바로 ‘세일즈 프로세스 7단계’입니다.

💡이 글에서 다룰 내용

• 세일즈 프로세스의 개요

• 세일즈 프로세스 수립의 장점

• 각 단계별 수행 방법과 성공 팁

세일즈 프로세스란 무엇인가?

세일즈 프로세스는 고객을 발굴하고, 관계를 구축하며, 거래를 성사시키는 체계적인 과정을 의미합니다. 이 프로세스를 따름으로써 얻을 수 있는 주요 이점들은 다음과 같습니다.

체계적인 접근 방식 제공

영업 활동이 개별 영업 사원의 경험이나 감각에 의존할 경우, 일관성이 떨어지고 성과가 들쑥날쑥할 수 있습니다. 세일즈 프로세스가 정립되면 누구나 검증된 방식으로 영업 활동을 이어갈 수 있어, 자신감 있는 태도로 고객을 관리할 수 있습니다. 또한, 표준화된 프로세스를 기반으로 팀 전체의 성과를 분석하고 최적화하는 것이 용이합니다.

고객 맞춤 전략 수립

세일 프로세스는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 맞춤형 솔루션을 제공하기 위한 체계입니다. 일관된 프로세스를 따르면 고객 응대의 질이 균일하게 유지되며, 고객이 원하는 정보를 적시에 제공할 수 있습니다. 또한 체계적인 고객 응대는 신뢰 관계를 구축하고, 계약 성사로 이어질 가능성을 높여줍니다.

시간과 자원의 효율적 활용

명확한 프로세스가 없으면 영업 사원은 매 단계에서 어떤 행동을 해야 하는지 고민하는 데 많은 시간을 낭비할 수 있습니다. 하지만 체계적인 세일즈 프로세스가 구축되면 영업 사원은 각 단계에서 해야 할 일을 정확히 이해하고, 최적의 전략을 빠르게 실행할 수 있습니다. 또한, 신규 영업 사원 교육도 더욱 효율적으로 진행되어, 팀 전체의 생산성이 높아지고 영업 비용을 절감할 수 있습니다.

팀 성과 분석 용이

영업 성과를 단순히 "계약이 성사되었는가?"로 판단하면 문제의 원인을 정확히 파악하기 어렵습니다. 하지만 세일즈 프로세스를 도입하면 각 단계에서 고객이 어떻게 반응하는지 데이터를 기반으로 분석할 수 있습니다. 이를 통해 특정 단계에서 발생하는 이탈 원인을 파악하고, 지속적으로 전략을 개선할 수 있습니다.

세일즈 프로세스 7단계

1. 프로스펙팅(Prospecting): 잠재 고객 발굴 및 조사

프로스펙팅은 자사 제품이나 서비스에 관심을 가질 가능성이 높은 고객을 찾아내고 조사하는 과정입니다. 영업 사원이 직접 고객을 발굴하기도 하지만, 마케팅 팀에서 생성한 리드(Lead)를 평가하여 영업 대상으로 삼기도 합니다.

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실행 방법

1. 이상적인 고객 프로필 설정

• 산업, 기업 규모, 주요 니즈 등을 고려해 자사 제품이 적합한 기업을 정의

• 회사 내 의사결정권자 및 영향력을 가진 인물 식별

2. 고객 데이터 활용 및 리드 소싱

• 세일즈 도구(예: LinkedIn Sales Navigator, CRM 시스템) 활용해 기업 조사

• 기존 고객사와의 네트워크 활용: 과거 고객이나 내부 인맥을 통해 소개받기

• 마케팅 팀이 생성한 리드(웹사이트 방문자, 문의 접수자 등) 검토 및 선별

성공 팁

✔ 데이터 기반 접근: 감에 의존하지 말고, 데이터를 활용해 이상적인 고객을 찾아야 함

✔ 연결고리 찾기: 내부 직원, 동문, 업계 이벤트 등을 활용해 자연스럽게 접근할 기회 마련

✔ 무작위 영업 지양: 마케팅이 생성한 리드라도 다시 한 번 검토하여 적합한 고객만 타겟팅

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2. 준비(Preparation): 고객 조사 및 영업 준비

준비 단계에서은 프로스펙팅 단계에서 선정한 잠재 고객에 대해 보다 깊이 있는 조사를 진행하고, 맞춤형 접근 전략을 수립하는 과정입니다. 제대로 준비하지 않고 무작정 연락하면 고객이 관심을 가지기 어렵고, 신뢰를 얻기도 힘듭니다.

실행 방법

1. 고객 조사 (Customer Research)

• 기업의 웹사이트, 보도자료, SNS, 재무 보고서 등을 활용해 주요 관심사 및 현황 파악

• 고객이 경쟁사 제품을 사용 중인지 조사하여 자사 제품과의 차별점 정리

• 고객사의 주요 의사결정권자 및 구매 프로세스 분석

2. 접촉 전 사전 작업 진행

• LinkedIn 등에서 활동하며 업계 전문가로서 신뢰 구축

• 타깃 고객과의 자연스러운 접점을 만들기 위해 이벤트, 세미나, 네트워킹 활용

• 맞춤형 메시지를 준비하여 고객이 관심을 가질 만한 내용 정리

성공 팁

✔ 고객이 이미 어떤 정보를 알고 있는지 파악: 대부분의 고객은 이미 제품과 시장 조사를 마친 상태에서 영업 담당자를 만남

✔ 단순한 정보 수집이 아닌 전략적 접근: 고객이 어떤 문제를 겪고 있으며, 어떻게 해결할 수 있을지를 고민

✔ 업계 전문가로서 포지셔닝: 고객과 연결되기 전에 신뢰를 쌓을 수 있도록 업계 관련 콘텐츠 공유

3. 고객 접촉 (Approach): 고객과의 첫 만남 및 관계 구축

접촉 단계에서는 고객과 첫 대면(또는 첫 연락)을 통해 신뢰를 구축하고, 대화를 이어나갈 기반을 마련해야 합니다.

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실행 방법

1. 첫 이메일/콜드콜 전략

• 짧고 명확한 메시지로 고객이 관심을 가질 수 있도록 구성

• 고객이 겪고 있는 문제를 언급하며, 해결책을 제시하는 방식 활용

• 단순한 소개보다는 고객의 관심사를 기반으로 한 맞춤형 메시지 작성

2. 대면 미팅 (First Meeting) 전략

• 미팅 초반에는 제품 설명보다 고객의 고민과 목표를 듣는 데 집중

• 고객이 현재 사용하는 솔루션과 불만 사항을 자연스럽게 탐색

• 신뢰를 형성할 수 있는 사례(예: 유사한 고객 성공 사례) 공유

성공 팁

✔ 일방적인 영업보다는 대화 중심 접근: 고객의 이야기를 듣고 그에 맞춰 대응

✔ 너무 이른 제품 소개는 금물: 고객이 충분히 공감할 준비가 될 때까지 기다려야 함

✔ 30초 엘리베이터 피치 준비: 핵심 가치를 짧고 명확하게 전달할 수 있도록 연습

4. 프레젠테이션 (Presentation): 제품의 가치 전달

프레젠테이션 단계에서는 고객이 관심을 갖도록 제품이나 서비스를 효과적으로 소개하는 과정이 중요합니다. 단순히 제품 기능을 나열하는 것이 아니라, 고객의 문제를 해결하는 방법에 초점을 맞춰야 합니다.

실행 방법

1. 고객 맞춤형 제안서 작성

• 고객이 겪고 있는 문제를 정확히 짚어주고, 해결책으로서 제품을 제안

• 고객의 업종과 상황에 맞춘 구체적인 사례 및 데이터 포함

2. 스토리텔링 방식으로 전달

• 제품이 고객의 목표 달성에 어떻게 기여할 수 있는지 이야기로 구성

• 기존 고객 성공 사례(케이스 스터디)를 활용해 신뢰 형성

3. 데모 & 실습 제공

• 가능하다면 제품 데모를 통해 실제 사용 사례를 보여줌

• 고객이 직접 체험할 수 있는 기회를 마련하여 제품의 가치 체감

성공 팁

✔ 기능 설명보다 가치 전달에 초점: 제품의 장점이 아니라, 고객이 얻을 수 있는 이익을 강조

✔ 고객의 반응을 면밀히 관찰: 설명 도중 고객이 관심을 보이거나 걱정하는 부분을 캐치하여 즉각 대응

✔ 일방적인 발표 지양: 질의응답을 유도하고, 고객이 적극적으로 참여할 수 있도록 유도

5. 반대 의견 다루기(Handling objections): 고객 우려 해소

영업 과정에서 고객이 반대 의견을 제시하는 것은 자연스러운 일입니다. 중요한 것은 반대 의견을 설득력 있게 해결하여 고객이 긍정적인 결정을 내리도록 돕는 것입니다.

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실행 방법

1. 반대 의견의 핵심 파악

• 고객의 반대 의견이 단순한 우려인지, 실질적인 구매 장애물인지 분석

• 가격, 기능, ROI(투자 대비 효과), 기존 솔루션과의 비교 등 반대 이유 분류

2. 공감과 질문을 활용한 대응

• “그렇게 생각하는 이유가 있으신가요?” 등의 개방형 질문을 통해 고객의 진짜 고민을 파악

• “그럴 수 있습니다. 하지만 이런 부분은 고려해 보셨나요?” 같은 방식으로 공감 후 해결책 제시

3. 신뢰를 줄 수 있는 데이터 및 사례 활용

• 기존 고객 사례나 객관적인 데이터를 활용해 반대 의견을 논리적으로 해소

• ROI 계산 자료 제공: 제품이 장기적으로 비용 절감 및 매출 증대에 어떻게 기여하는지 설명

성공 팁

✔ 반대 의견을 기회로 활용: 반대 의견을 통해 고객의 니즈를 더욱 깊이 이해할 수 있음

✔ 즉각적인 방어보다 공감 먼저: 고객의 걱정을 먼저 인정하고 해결 방안을 제시해야 신뢰 형성 가능

✔ 사전 대응 전략 마련: 흔히 나오는 반대 의견(예: 가격 문제, 기존 솔루션 선호)에 대한 답변을 미리 준비

6. 클로징 (Closing): 계약 확정 및 마무리

클로징은 영업의 가장 중요한 순간으로, 고객이 구매 결정을 내리고 계약을 체결하는 단계입니다. 고객이 확신을 가질 수 있도록 마지막까지 지원해야 합니다.

실행 방법

1. 구매 결정을 유도하는 신호 포착

• 고객이 가격, 계약 조건, 도입 일정 등을 구체적으로 묻기 시작하면 구매 의사가 높아졌다는 신호

• “이 제품을 사용하면 저희가 예상했던 효과를 얻을 수 있을까요?” 같은 질문이 나오면 결정 단계에 진입한 것

2. 의사결정을 돕는 마무리 질문 활용

• “이제 계약을 진행할 준비가 되셨나요?”

• “이 계약을 마무리하는 데 추가로 필요한 정보가 있을까요?”

• “도입을 결정하시면 다음 주부터 바로 적용 가능합니다. 어떤 방식이 가장 편하실까요?”

3. 마지막 장벽 해소

• 고객이 마지막 순간까지 망설인다면, 추가 할인, 트라이얼 제공 등의 유인책 활용

• 계약 조건을 고객 입장에서 유연하게 조정할 수 있는 방안 검토

성공 팁

✔ 너무 강하게 밀어붙이지 않기: 고객이 스스로 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이 중요

✔ 구매 결정 후 빠른 후속 조치: 계약 후 즉시 온보딩 프로세스를 진행해 고객이 신속하게 제품을 활용할 수 있도록 지원

✔ 결정 지연 시 추가 지원 제공: 한정된 기간 내 특별 혜택 제공 등으로 결정 촉진

7. 사후 관리 (Follow-up): 고객 만족 유지 및 관계 강화

사후 관는 계약 후 고객이 제품을 잘 활용할 수 있도록 지원하고, 장기적인 관계를 구축하는 단계입니다. 고객이 만족해야 추가 판매(Cross-sell, Up-sell)와 추천(Referral)으로 이어질 가능성이 높아집니다.

실행 방법

1. 첫 30~90일 내 적극적인 지원 제공

• 고객이 제품을 효과적으로 활용하도록 초기 교육(Onboarding) 진행

• 사용 중 어려움이 없는지 체크하고, 피드백 반영

2. 정기적인 관계 유지 및 추가 제안

• 주기적인 미팅(예: 분기별 리뷰)을 통해 고객과의 신뢰 구축

• 제품 사용 데이터를 분석해 개선할 부분이나 추가 제품 제안

3. 고객 성공 사례 발굴 & 홍보

• 만족도가 높은 고객의 사례를 콘텐츠(인터뷰, 케이스 스터디)로 제작

• 고객이 성공적으로 제품을 활용한 사례를 공유하여 브랜드 신뢰도 강화

성공 팁

✔ 단순한 문제 해결을 넘어 고객 성과에 집중: 고객이 제품을 통해 비즈니스 목표를 달성하도록 지원

✔ 계약 이후에도 지속적인 관심 표명: 단순한 판매가 아니라 파트너십을 구축하는 자세 필요

✔ 추천 및 추가 구매 유도: 만족한 고객이 다른 잠재 고객을 소개할 가능성이 높으므로 적극적인 관계 관리 필요

웨이브온 리드 조사 템플릿으로 시작하는 세일즈 프로세스

더 이상 제품의 기능과 장점을 강조하는 것만으로 영업에 성공하기 어렵습니다. 시장에는 수많은 경쟁 상품이 존재하고 고객들은 나에게 꼭 맞는 해결책을 원합니다.

고객마다 처한 상황과 필요성을 철저히 분석하고 이를 기반으로 맞춤형 전략을 수립해야 하며, 첫 단계인 프로스펙팅과 준비 단계가 중요한 이유도 여기에 있습니다.

웨이브온의 문의 관리 & AI 리드 조사 템플릿은 이 과정을 효율적으로 처리할 수 있도록 지원합니다.

리드 확보를 위한 폼을 제공할 뿐만 아니라, 고객이 문의를 담기면 고객 정보와 문의 내용을 분석하여 ‘회사 규모, 매출, 산업 분야, 주요 경쟁사, 소셜 미디어’ 등 핵심 기업 정보를 찾아드립니다.

더이상 일일이 고객 정보를 검색하는데 시간을 낭비하지 마세요. 리드 조사 템플릿이 조사한 정보를 바탕으로 우리 제품과 가장 적합하고 가능성 있는 고객을 1차적으로 선별하실 수 있습니다.

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