이커머스 번들링 전략과 예시: 묶음 상품, 어떻게 구성해야 잘 팔릴까?

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번들링 상품이란?

물건을 구매하다 보면 "1+1", "함께 구매하면 할인" 같은 문구를 본 적이 있으실텐데요. 이러한 전략이 바로 번들링(Bundling), 즉 묶음 상품 판매 방식입니다.

이 글에서는 번들링(묶음 상품)의 기본 개념과 판매 촉진을 위한 7가지 번들 구성 전략을 소개합니다. 다양한 전략을 살펴보고 우리 회사에 적합한 전략을 알아보세요!

번들링(묶음 상품)의 개념 및 기본 원리

번들링은 두 개 이상의 상품이나 서비스를 하나로 묶어 패키지화하여 판매하는 것으로, 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 동시에 매출 증대를 높일 수 있는 전략입니다.

번들링을 성공적으로 활용하려면 단순히 상품을 묶는 것이 아니라, 고객이 실제로 필요로 하는 조합을 만들고, 그 가치를 직관적으로 전달하는 것이 중요합니다.

단순한 재고 소진이 주 목적이 아니라 "이 조합이면 같이 사도 좋겠다"라고 느끼도록 설계될 때 가장 강력한 힘을 발휘할 수 있습니다.

번들링 전략의 효과

1. 평균 주문 금액(AOV) 증가

   단일 제품만 판매할 때보다 묶음 상품을 구성하면 고객 한 명당 평균 구매 금액을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 단순히 면도기를 구매하려 했다면, 면도날과 쉐이빙 크림이 함께 포함된 패키지를 추천하는 것이 효과적인데요. 고객 입장에서는 개별적으로 구매하는 것보다 더 저렴하게 느껴지며 기업은 추가 매출을 확보할 수 있습니다.

2. 비인기 제품 판매 촉진

   사람들은 익숙한 제품을 선호하는 경향이 있죠. 하지만 번들링을 활용하면 기존 인기 제품과 함께 덜 알려진 제품도 노출할 수 있는 장점이 있습니다. 인기 있는 제품과 신제품을 함께 번들로 묶어 할인하면, 고객은 자연스럽게 새로운 제품을 경험하고 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

3. 효과적인 재고 소진

   번들링은 단순히 잘 팔리는 제품을 더 많이 파는 것이 아니라, 상대적으로 덜 인기 있는 제품도 함께 판매할 수 있는 기회를 제공합니다. 시즌이 끝나가는 패션 제품을 인기 아이템과 함께 묶어 판매하면, 재고를 효과적으로 줄일 수 있습니다.

4. 경쟁사 대비 차별화된 가치 제공

   시장 경쟁이 치열해 비슷한 제품이 많이 판매되고 있다면 추가 제품이 포함된 번들링 상품이 돋보일 가능성이 높습니다. 또한, 실용적인 묶음 상품 구성을 통해 가격 경쟁에서 벗어나 브랜드의 강점을 강조할 수 있습니다.

다양한 번들링 전략

모든 번들링이 동일한 효과를 발휘하는 것은 아닙니다. 대표적인 번들링 전략의 활용법과 장점을 소개합니다. 고객의 구매 욕구를 자극할 수 있는 적절한 전략을 선택해보세요.

1. 순수 번들(Pure Bundling)

순수 번들링은 개별적으로 구매할 수 없는 제품들을 하나의 패키지로 묶어 제공하는 방식입니다. 고객은 번들 전체를 구매해야 하며, 특정 제품만 따로 선택할 수 없습니다.

주로 단독 사용이 어려운 제품군이나 특정 조합에서만 최상의 가치를 발휘하는 상품에 적합합니다.

사진=신세계 뉴스룸(Shinsegae Group News Room)

활용 사례:

• 밀키트: 조리하지 않은 식재료와 양념을 패키지로 만들어 판매하는 방식.

• 정기 구독 서비스: 넷플릭스, 스포티파이 같은 플랫폼이 개별 콘텐츠가 아닌 월정액을 내고 전체 라이브러리를 이용하게 하는 방식.

• 패키지 여행 상품: 항공권, 숙박, 투어가 결합된 상품으로, 개별적으로 선택할 수 없는 패키지 형태.

전략적 장점:

• 고객이 필요한 제품과 덜 익숙한 제품을 함께 경험하게 만들어 브랜드 충성도를 높임.

• 특정 제품을 단독으로 판매할 때보다 패키지로 묶어 가격을 최적화할 수 있음.

• 번들 안에 포함된 상품이 개별적으로는 가격 대비 매력이 떨어져도, 전체적으로 가치가 커 보이도록 설계할 수 있음.

2. 선도 번들(Leader Bundling)

선도 번들링은 주력 상품(A)과 보조 상품(B)을 함께 묶되, 주력 상품을 구매하는 고객에게 보조 상품을 할인된 가격으로 제공하는 방식입니다.

반드시 필요하지는 않지만 주력 상품과 함께 사용하면 더 편리한 제품을 묶는 것이 적합합니다.

활용 사례:

• 자동차 업계: 차량을 구매하면 내비게이션 또는 블랙박스를 할인해 제공.

• 화장품 브랜드: 파운데이션을 구매하면 메이크업 브러시를 할인된 가격에 제공.

• 전자제품: 카메라를 구매하면 SD카드나 추가 배터리를 할인된 가격으로 제공.

전략적 장점:

• 인기 있는 제품을 활용하여 덜 인기 있는 제품의 구매를 유도.

• 고객이 더 나은 가치를 얻는다고 느껴 구매 확률이 증가.

• 보완적인 제품을 함께 사용하게 하여 브랜드 충성도를 높일 수 있음.

3. 결합 번들(Joint Bundling)

결합 번들링은 두 개 이상의 제품을 세트로 고정된 가격에 제공하는 방식입니다. 개별 상품을 구매할 수도 있지만, 세트로 구매하면 더 큰 할인 혜택을 제공하는 형태입니다.

사진=맥도날드(McDonald)

활용 사례:

• 패스트푸드 세트메뉴: 햄버거, 감자튀김, 음료를 단품보다 저렴한 가격으로 묶어 판매.

• 건강검진 패키지: 개별 검진 항목을 묶어 패키지로 제공하여 종합 검진을 유도.

• 뷰티 서비스: 네일과 속눈썹 연장을 함께 하면 할인되는 패키지.

전략적 장점:

• 함께 사용하면 더 좋은 조합을 만드는 제품에 적합.

• 고객이 번들의 가치를 직관적으로 이해할 수 있어 구매 결정이 빨라짐.

• 추가 구매를 유도하여 객단가(AOV)를 높이는 효과.

4. 원플러스원(1+1), 투플러스원(2+1) 할인 번들

특정 제품을 일정 수량 이상 구매하면 추가 제품을 무료로 제공하는 방식으로, 가장 흔한 번들링 전략 중 하나 입니다.

주로 재고를 빠르게 소진해야 하거나, 유통기한이 짧은 제품, 시즌이 지나면 수요가 급격히 떨어지는 상품에서 활용할 수 있습니다.

사진=CU BGF리테일

활용 사례:

• 대형마트의 행사 상품: 과자 1개를 사면 1개를 추가 증정.

• 의류 브랜드 프로모션: 티셔츠 3장을 구매하면 한 장을 무료로 제공.

전략적 장점:

• 대량 구매를 유도하여 재고 회전율을 높임.

• 고객에게 ‘혜택을 받는다’는 느낌을 주어 만족도가 증가.

• 단기적인 매출 증대 효과가 큼.

5. 믹스 앤 매치(Mix & Match) 번들

고객이 원하는 제품을 자유롭게 조합할 수 있도록 하는 방식으로, 개인화된 경험을 제공하는 것이 특징입니다.

주로 취향이 강하게 반영되는 상품군이나 다양한 옵션이 있는 제품에 효과적입니다.

활용 사례:

• 맥주 & 와인 프로모션: 원하는 브랜드의 맥주 4캔을 선택하여 1만원에 구매 가능.

• 화장품 브랜드: 립스틱과 블러셔를 원하는 색상으로 조합 가능.

전략적 장점:

• 고객의 취향을 반영할 수 있어 만족도 높음.

• 특정 제품의 재고를 효과적으로 소진 가능.

• 고객이 제품 선택 과정에 능동적으로 참여.

6. 업셀(Up-Sell) 번들

기본 제품을 구매하려는 고객에게 더 나은 옵션(고급형, 프리미엄 버전 등)을 제안하는 방식입니다.

고급 제품군이 있는 시장이나 프리미엄 옵션을 제공하는 상품에서 활용할 수 있습니다.

사진=현대자동차(HYUNDAI MOTOR COMPANY)

활용 사례:

• 전자기기 업그레이드: 기본형 노트북을 장바구니에 담으면 상위 모델을 할인된 가격에 추천.

• 정기 구독 서비스: 베이직 요금제를 선택하면 프로 요금제로 업그레이드 시 추가 할인 제공.

전략적 장점:

• 고객당 매출(AOV) 극대화

• 브랜드의 고급 제품 인식을 높이고 프리미엄 고객층을 확보

7. 크로스셀(Cross-Sell) 번들

고객이 구매한 제품과 연관성이 높은 보완 제품을 추가로 추천하는 방식으로, 주로 메인 제품의 활용도를 높여주는 액세서리에 적합합니다.

사진=삼성전자(SAMSUNG)

활용 사례:

• 스마트폰 구매 시 워치, 케이스를 함께 구매하도록 추천.

• 운동화 구매 시 양말, 스포츠백을 함께 구매하도록 추천.

• 책 구매 시 같은 장르의 베스트셀러, 다른 사람이 해당 책과 함께 구매한 책 추천.

전략적 장점:

• 자연스럽게 추가 구매를 유도할 수 있음.

• 관련 제품을 함께 사용하게 하여 고객 만족도를 높음.

자동화된 번들링(묶음 상품) 재고 관리

잘 설계된 번들링 전략은 소비자와 기업 모두에게 ‘윈 윈’이 되는 판매 방식입니다. 이커머스에선 의류, 식품 쪽에서 묶음 상품을 판매하는 경우를 많이 볼 수 있는데요.

특히 식품의 경우 다양한 맛과 조합으로 세트 상품을 판매하다 보면 재고 관리가 더욱 복잡해집니다. A+B 조합 상품을 판매할 때 B상품의 재고가 없어 판매가 중단되면, A상품 재고 회전이나 매출 측면에서 손해가 발생하기도 하죠.

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BOM 관리 템플릿은 제품의 생산 가능 수량을 쉽게 계산하고 관리하실 수 있도록 만들어진 템플릿으로, 번들 상품 구성 단계나 주문 확인 단계에서 활용이 가능해요.

묶음 상품의 구성과 각 제품의 보유 수량을 입력하면 판매 가능한 번들 상품의 개수를 자동으로 계산하기 때문에 수기로 관리할 필요 없이 정확하게 파악하실 수 있습니다.

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